Špatně zrealizovaný dobrý způsob jak zaujmout manažery

Tady je praktická ukázka taktiky, kterou můžete používat při navolávání schůzek s firemními zákazníky (manažery, jednateli a majiteli firem). Doporučuji ji ke zvýšení vaší úspěšnosti při telefonování, jen musíte věnovat nějaký čas přípravě a přidat trochu podnikatelského myšlení.

Připomněla mi ji kamarádka, manažerka marketingu a PR v jedné středně velké společnosti. Povídali jsme si o naší práci a samozřejmě jsme se dostali i k telefonování a tomu, jak ji oslovují různí obchodníci a konzultanti s nabídkou služeb. V čerstvé paměti měla email, který dostala před několika dny.

Přestože se jedná o email, vydržte. Na tomto případu uvidíte, jak můžete efektivně oslovovat manažery, jednatele a podnikatele telefonem.

Tak tedy, tady je onen email:

„Vážená paní [manažerko], 

posledním tiskovým zprávám o vaší společnosti nebyla v médiích věnována dostatečná pozornost. Dovoluji si vás proto oslovit z pozice ředitele agentury [jméno], která je složena z odborníků na PR a marketing. V České republice jsme již pomohli řadě významných firem z nejrůznějších oborů… [názvy firem], kterým vhodným skloubením marketingových a PR aktivit dlouhodobě pomáháme zlepšit jejich postavení na trhu, zvýšit obraty i počty zákazníků a v neposlední řadě získat pozitivní publicitu v médiích.

V každém oboru podnikání můžeme mít pouze jediného klienta, kterému pomáháme plnit jeho cíle. Naše klienty si proto pečlivě vybíráme. Ve vašem oboru aktuálně žádného klienta nezastupujeme, dovolil jsem si proto vaši společnost vytipovat jako vhodného potenciálního partnera, kterému bychom rádi detailněji představili naše služby.

Jsem si jistý, že bychom vám mohli být užiteční. Své práci dobře rozumíme, o čemž vás věřím přesvědčí kromě zajímavých referencí i slovní hodnocení ze strany našich klientů. Jsme přitom placeni za výsledky a jak s oblibou říkáme: neúspěchy nefakturujeme!

Pokud vás stručné představení naší agentury zaujalo, velmi rád se s vámi sejdu na nezávazné osobní schůzce, na které vám naše aktivity představím. Slibuji, že to pro vás nebude ztracený čas. Budu se těšit na vaši zpětnou vazbu.

S pozdravem [jméno].“

V textu bych našel více věcí, které bych z hlediska snahy pozitivně zapůsobit na nového klienta doporučil změnit. Z hlediska účelu emailu (nebo i telefonátu) se ale zaměřím pouze na jednu věc – a tou je vzbuzení zájmu o schůzku.

Jak zaujmout manažery, jednatele, podnikatele firem

Taktika, která zvýší vaši šanci domluvit si schůzku telefonem, je založená na tom, že:

1. Řeknete, že vidíte, že váš zákazník něco dělá, o něco se snaží.

Autor zprávy správně zmiňuje, že společnost vydává tiskové zprávy (skutečně je vydávali). Toto je fáze přípravy – pokud nebudete hledat něco konkrétního o konkrétní firmě, mějte minimálně oči otevřené a hledejte příležitosti, na kterých uvidíte, že někdo dělá něco, s čím můžete pomoci.

2. Řekněte, že máte nápad/-y, jak zlepšit to, co zákazník dělá nebo čeho chce dosáhnout.

Tady udělal náš ředitel agentury chybu, když pouze konstatoval: „Tiskovým zprávám o vaší společnosti nebyla v médiích věnována dostatečná pozornost“. Možná to byla pravda, ale k čemu takové konstatování manažerce mělo být? Řekl jí něco, co sama nevěděla? Měla sáhnout po telefonu a volat mu? Proč?

Namísto obecného popisování své firmy a bušení se do prsou měl pokračovat: „Protože tiskové zprávy našich klientů média přebírají a publikují, rád bych s Vámi pohovořil o vašich cílech a očekáváních, a podělil se o několik nápadů, které našim klientům zajistily opakovanou publicitu. Dovolím si kontaktovat vás telefonem zítra v 8:30. Pokud byste doporučila jiný čas, dejte mi prosím vědět.“

Namísto toho si jen (drze?) vyžádal elektronické potvrzení o přečtení zprávy.

BONUS: Jak si poradit s asistentkou

Když použijete výše uvedenou formulaci ve svém emailu, ráno, až budete volat, odpovězte asistentce na otázku: „V jaké záležitosti voláte?“ takto:

„Paní manažerka mě očekává. Síbil jsem jí, že zavolám v 8:30.“

Ale dále…

O týden později přišel další email:

„Dobrý den paní [manažerko],

dovoluji se vám jen připomenout s nabídkou možnosti osobní schůzky, na které bych vám v případě vašeho zájmu nezávazně představil náš styl práce v oblasti marketingu a PR. Máme výsledky, veškeré podrobnější informace naleznete v předešlém emailu (níže). Budu se těšit na vaši zpětnou vazbu.“

…a znovu automatická žádost o potvrzení o přečtení zprávy. Jaká byla „zpětná vazba“ manažerky asi nemusím popisovat.

Do určité míry je to správný postup. V obchodě, a zejména v prospektační fázi, jak o tom píšu ve své knize Prodávejte tam, kde kupují, se málo věcí stane „na první dobrou“, po prvním kontaktu. Ovšem v tomto případě pokulhává realizace.

Není to o vás. Je to o nich. Mějte otevřené oči a přemýšlejte podnikavě.

Manažeři a jednatelé firem nemají na „nezávaznou schůzku“, při které „představíte své služby“ ani čas ani chuť. Oni řeší problémy a potřebují řešení a nápady. Když jim je dáte, rádi se s vámi setkají.

A jestli psát email nebo telefonovat?

Nemám vyhraněný názor. Jen vám doporučím, nepoužívejte email abyste se za něj schovali. A taky vám doporučím, nedělejte to tak, jak to udělal a dodnes dělá ředitel agentury v příkladu. Nejspíš mu zavolám…nebo pošlu email? 🙂