Jak kontaktovat zákazníky v době (nejen) korona krize

ČÁST I.: 10 videí a 32 minut

Postoj a přístup: Jak se s tím vším vyrovnat

Proč nesmíte přestat telefonovat

Když s lidmi nemluvíte, tak jako obchodník neexistujete. Prostě neděláte svou práci. Neděláte to, co je pro vás životně důležité.

Zmenšil se vám trh. Lidí ochotných nakupovat je míň. A tak máte na výběr: buď dělat stejně a vydělat míň nebo dělat víc a vydělat stejně.

Třetí možnost je dělat něco jiného…

Ve videu zmiňovaný článek Jak reagovat na námitky o koronaviru najdete na blogu.

Jak se vyrovnat s novou situací

Snažte se pochopit, porozumět. Přijměte to. Situace je taková, jaká je.

To vám umožní vrátit se k tomu nejdůležitějšímu – rozhovorům a aktivitě. Začnete existovat. Začnete dýchat.

Když se s tím nebudete prát, začne vás napadat, co říkat a na co se ptát.

Jak si sestavovat seznam, komu telefonovat

Sestavujte si seznam – portfolio – kontaktů na každý den.

Portfolio namíchejte ze současných + potenciálních + nových.

Telefonujte aspespoň 90 minut denně. Věřte mi, máte je 😉

Nemáte dost kontaktů? A mluvíte s klienty o dopoučeních? Jestli zapomínáte, bojíte se nebo nevíte jak si o doporučení říkat, tak se podívejte Jak vést rozhovory o doporučeních >>

Chtějte s lidmi mluvit

V krizové době lidé – klienti a zákazníci – odmítají nabídky, produkty, služby.

To neznamená, že odmítají rozhovory a diskutování jejich situace, priorit a plánů.

Pokud s vámi nechtějí mluvit a jen odmítají, tak se musíte zamyslet nad svým přístupem.

7 důvodů, proč lidé odmítají

Nechte si poslat sérii 7 emailů s důvody, proč lidé v telefonu odmítají. Najdete v nich i moje doporučení jak to dělat, aby neodmítali vás.

Sbírejte a sdílejte zkušenosti

Sbírejte informace a zkušenosti u těch, kde nic nedomluvíte nebo neprodáte.

Využívejte je potom v hovorech, kdy chcete lidi rozpovídat.

Říkejte tohle:

„Já jak takhle mluvím se svými zákazníky, tak mi říkají, že u nich ve firmě (oboru, regionu, odvětví) __________ (co jste zjistili). 

Jak je to u vás?“

Nemusíte volat, jen abyste prodali

Přijde vám „hloupé“ volat, když lidé „trpí“?

Nebo jdete hned na věc? Třeba takhle:

„Dobrý den, já jsem Miroslav Princ, volám z firmy ABC a chci vám představit naše služby.“

Dnešní hovory musíte začínat i končit jinak.

Struktura telefonátu PIZZA

Bez ohledu na to, komu voláte, při hovoru musíte nějak postupovat, abyste zvýšili svou šanci na úspěch. Podívejte se jak.

Přestaňte spěchat. Zdrobněte kroky

Co může být „mezikrok“ před schůzkou?

Email je funkční, ale nenechávejte se jím odbýt.

A vždy se domlouvejte na dalším rozhovoru.

Jak na první námitku ve firmách (B2B)

Kde nenakupují nebo mají zákaz vstupu do firmy, tak tam se nedostanete.

Zjistěte, jak se změnily jejich priority a jestli je řeší „shora dolů“ nebo „zdola nahoru“.

A potom jim s nimi pomozte.

Mimochodem, znáte moji knihu Prodávejte tam, kde kupují? >>

Jak na první námitku jednotlivců (B2C)

Většinou to bude jen „zástěrka“ nezájmu anebo spíš neexistence potřeby.

Snažte se zjistit víc, ne je „zlomit“.

Zlomením možná vyhrajete bitvu (získáte termín), ale ne válku, až vám termín zruší.

Když se lidé bojí osobního setkání

Doveďte je k tomu, ať vám to řeknou.

A mějte připravené alespoň dvě varianty náhradního postupu.

Vytřídíte tak ty, s kterými se nechcete zdržovat.

Školení a workshopy

Pro jednotlivce i pro týmy. Absolventi mají větší chuť do telefonování. Nejčastěji zvyšují svou úspěšnost o 20-30%.