Takhle se obchod prostě nedělá
Zdroj: flickr.com/photos/just1snap/
Mám čerstvou zkušenost se třemi obchodníky, od kterých jsem nakupoval službu – pronájem konferenčních prostor k uspořádání konference Telefonujte chytře.
Nerozumím, kde vidí svou roli v prodeji jejich služeb a jak si představují, že obchod funguje.
Posuďte sami.
Přijetí poptávky: OK
1) Významné konferenční centrum
Obchodnice nemusela pro získání poptávky udělat nic. Vyplnil jsem dotazník na webstránkách. To je v pořádku, od toho webstránky jsou, aby zachytávaly poptávající. Jen nesmí být jediným zdrojem nových zakázek (pokud nemluvíme o eshopu).
2) Hotel v centru
Stejně jako v prvním případě, obchodník nemusel udělat nic. Vyplnil jsem dotazník na webstránkách.
Tento mi ale zavolal, aby se mnou probral podrobnosti o akci – na základě toho mi pak poslal nabídku na další prostory, které má jeho firma pod správou.
Takové zavolání je důležité ze dvou důvodů: zaprvé navážete osobnější kontaktu a zadruhé, samozřejmě, lépe pochopíte požadavky klienta. Webový formulář má své limity.
Obchodník navíc zdůrazňoval, že nabídka bude pouze úvodní a rád ji následně přizpůsobí konkurenci.
3) Hotel mimo centrum
Obchodník bez práce. Zašel jsem do hotelu osobně, protože ho mám na cestě do kanceláře.
Dostal jsem se přímo ke správci konferenčních prostor, který byl dobrý obchodník – všudy mě provedl, nasvítil sál a vysvětlil možné varianty rozmístění. Nic nebylo problém. Měl jsem z něho velmi pozitivní pocit.
Ten se ale změnil, když přišel obchodník – z jeho reakcí, tónu hlasu a uspěchaného odchodu jsem si připadal, jako kdybych obtěžoval a vymýšlel si varianty občerstvení, o kterých nikdo nikdy neslyšel. Navíc mě požádal, abych mu své požadavky poslal emailem.
Zaregistroval jsem koutkem oka, že správce prostor postávající opodál se tvářil, jako by měl pocity podobné těm mým.
Zaslání nabídky: OK, i když
1) Významné konferenční centrum
Přišla mi standardizovaná nabídka s několika PDF prezentacemi, v kterých bylo těžké se vyznat, co se vztahuje k čemu a jak vysoko se v konečné fázi mohou vyšplhat náklady.
2) Hotel v centru
Přišla standardizovaná nabídka, asi méně matoucí než v předchozím případě.
3) Hotel mimo centrum
Přišla nabídka, poměrně jasná. Problém byl s datem – nebyl ten, který jsem uvedl při osobním jednání a následně v mailu shrnujícím mé požadavky. Musel jsem tedy obchodníka mailem vyzvat, aby mi ho potvrdil – dostalo se mi strohé odpovědi, že se přepsal a platí datum, o kterém jsme mluvili.
Uzavření obchodu: nezájem
1) Významné konferenční centrum
Uběhly čtyři týdny od emailu s nabídkou. Žádný další kontakt ze strany obchodnice.
2) Hotel v centru
Uběhly čtyři týdny od emailu s nabídkou.
Žádný kontakt ze strany obchodníka. Přitom ten se v prvním telefonátu dušoval, že svou nabídku přizpůsobí konkurenčním.
3) Hotel mimo centrum
Uběhly čtyři týdny od emailu s nabídkou. Žádný kontakt ze strany obchodníka.
Co z toho plyne pro vás?
Byli tito obchodníci líní? Nebo mají dost práce se současnými zákazníky? Nebo nejsou motivovaní získat další zakázku? Nebo se bojí, co by mohli slyšet? Nebo mě nechtějí vyrušovat? Otravovat? Doprošovat se?
Nebo jim nikdo neřekl, že poslat email a čekat, až zákazník zavolá dokáže každý, kdo umí vyplnit pár čísel do standardizovaného formuláře a odeslat email? Za poloviční mzdové náklady…
Já nevím. Jen doufám, že takto neděláte obchod vy.
Dodržujte pravidlo: Za každým emailem klientovi nebo zákazníkovi musí následovat telefonát. Do té doby není případ uzavřený.
