Odpadá vám více než 2 z 10 navolaných schůzek?

Listopad 17, 2013
Miroslav Princ

Minulý týden jsem poprvé slyšel myšlenku, že klienti si domlouvají schůzky už s vědomím, že na ni nepřijdou. Někteří prý dokonce proto, aby volajícího obchodníka „vytrestali“.

Udržení každé navolané schůzky nebo získané objednávky není samozřejmě reálné. Když se ale dostanete pod určitý standard (můj osobní je osm z deseti, bez potvrzování), je potřeba hledat důvody.

Zrušená schůzka s klientemV případě dané obchodní skupiny, shodou okolností již druhé tento měsíc, byl důvod vysoké „odpadovosti“ domluvených schůzek jasný po shlédnutí jejich návodu a skriptu na „zdolávání“ námitek.

Jejich metoda vycházela z principu „ohrané desky“, což znamená, opakujte svůj požadavek tak dlouho, až to volaného přestane bavit a schůzku nakonec odsouhlasí.

Reakce obchodníka na námitky potom vypadá schematicky takto:

„Jo, jo, říkejte si co chcete, tak se uvidíme ve středu nebo ve čtvrtek?“

A konkrétně takto:

Nemám čas.To je pochopitelné, pane/paní…….  Právě proto volám, abychom společný čas našli. Hodí se vám to v úterý v 10:00?

Všechno mám, nic nepotřebuju. Rozumím, pane/paní…….  Účelem našeho setkání je podat vám informace, je jen na vás jak s nimi naložíte. Hodí se vám to v úterý v 10:00?

Je to stará technika, kterou některé instituce přebraly dekádu, dvě nazpátek od zahraničních lektorů, kteří sem jednorázově přicestovali nebo z knih, které tito autoři tenkrát napsali.

Problém je v tom, že dnes, když nerespektujete jejich právo na odmítnutí a volaní nemají jinou možnost telefonát ukončit jinak, než souhlasem s vaším požadavkem, vrátí vám to. Lidé totiž už vědí, že na schůzky nemusí a vám jich začne odpadat třetina, a někdy i polovina.

Vy tak možná vyhráváte bitvu, když námitky v telefonátu vyvrátíte, jak vás to učili. Ale zamyslete se nad tím, kdo vyhrává válku.

Podívejte se na mezery v diáři po zrušených schůzkách, na zbytečně ujeté kilometry, ztracené hodiny a zmeškaný výdělek z práce s těmi, kteří se s vámi opravdu sejít chtěli, ale vy jste jim nezavolali, protože jste už měli „navoláno“.

Pokud ještě nedostáváte upozornění na nové příspěvky, zaregistrujte se k odběru tipů a já vás na každý nový příspěvek upozorním.

2 Comments. Leave new

tatiana sustiakova
4.5.2015 12:47

Ako správne telefonovať,dohodnutie terminu schodzky

Miroslav Princ
4.5.2015 13:10

S konkrétní otázkou neváhejte využít moje údaje na konci stránky, ideálně telefon, případně email. MP

You must be logged in to post a comment.

Pokračováním prohlížení těchto stránek souhlasíte s použitím souborů cookies. Více informací

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close