Odpadá vám více než 2 z 10 navolaných schůzek?

Minulý týden jsem poprvé slyšel myšlenku, že klienti si domlouvají schůzky už s vědomím, že na ni nepřijdou. Někteří prý dokonce proto, aby volajícího obchodníka „vytrestali“.

Udržení každé navolané schůzky nebo získané objednávky není samozřejmě reálné. Když se ale dostanete pod určitý standard (můj osobní je osm z deseti, bez potvrzování), je potřeba hledat důvody.

V případě dané obchodní skupiny, shodou okolností již druhé tento měsíc, byl důvod vysoké „odpadovosti“ domluvených schůzek jasný po shlédnutí jejich návodu a skriptu na „zdolávání“ námitek.

Jejich metoda vycházela z principu „ohrané desky“, což znamená, opakujte svůj požadavek tak dlouho, až to volaného přestane bavit a schůzku nakonec odsouhlasí.

Reakce obchodníka na námitky potom vypadá schematicky takto:

„Jo, jo, říkejte si co chcete, tak se uvidíme ve středu nebo ve čtvrtek?“

A konkrétně takto:

Nemám čas.To je pochopitelné, pane/paní…….  Právě proto volám, abychom společný čas našli. Hodí se vám to v úterý v 10:00?

Všechno mám, nic nepotřebuju. Rozumím, pane/paní…….  Účelem našeho setkání je podat vám informace, je jen na vás jak s nimi naložíte. Hodí se vám to v úterý v 10:00?

Je to stará technika, kterou některé instituce přebraly dekádu, dvě nazpátek od zahraničních lektorů, kteří sem jednorázově přicestovali nebo z knih, které tito autoři tenkrát napsali.

Problém je v tom, že dnes, když nerespektujete jejich právo na odmítnutí a volaní nemají jinou možnost telefonát ukončit jinak, než souhlasem s vaším požadavkem, vrátí vám to. Lidé totiž už vědí, že na schůzky nemusí a vám jich začne odpadat třetina, a někdy i polovina.

Vy tak možná vyhráváte bitvu, když námitky v telefonátu vyvrátíte, jak vás to učili. Ale zamyslete se nad tím, kdo vyhrává válku.

Podívejte se na mezery v diáři po zrušených schůzkách, na zbytečně ujeté kilometry, ztracené hodiny a zmeškaný výdělek z práce s těmi, kteří se s vámi opravdu sejít chtěli, ale vy jste jim nezavolali, protože jste už měli „navoláno“.

Pokud ještě nedostáváte upozornění na nové příspěvky, zaregistrujte se k odběru tipů a já vás na každý nový příspěvek upozorním.