Zásadní otázka pro rekordní konec roku

Říjen 28, 2014
Miroslav Princ

úspěšný obchodChcete, aby váš letošní prosinec patřil mezi obchodně nejúspěšnější měsíce? Pak se od zítřka zaměřujte na oslovování a práci s těmi klienty a zákazníky, kteří chtějí uzavřít obchod ještě v tomto roce.

Zdůrazňuji, pracujte s lidmi, kteří „chtějí“. Samozřejmě, že je musíte napřed najít. Najděte je namísto toho, abyste strávili listopad a prosinec s váhavci, kteří vám budou říkat: „Zavolejte mi příští týden,“ nebo „Já si to musím rozmyslet,“ a vy budete doufat, že vám řeknou své „Ano“ za týden, za dva, za tři…

Zítra a příští týden ještě máte čas je hledat. Oni tam jsou. Jsou to ti, kdo budou nakupovat a uzavírat smlouvy 22. a 23. a potom 29. a 30. prosince a potom zase hned v prvním lednovém týdnu. Zítra a v průběhu listopadu bude jednodušší je najít než první nebo druhý prosincový týden. Proto neváhejte.

Zásadní otázka vedoucí k uzavření více obchodů

Od zítřka ve svých telefonátech (i při obchodních jednáních) začněte pokládat otázku, kterou vytřídíte vaše kontakty a určíte, komu se máte věnovat prioritně a koho odsunout. Odsunete je z vlastní vůle, ne že se oni budou vymlouvat vám a vy z jejich nerozhodnosti budete mít těžkou hlavu.

Ptejte se, kdy chtějí začít využívat užitek plynoucí z uzavřeného obchodu, využívání vaší služby nebo používání vašeho výrobku.

Kdy chcete začít jezdit svým novým autem?

Od kdy chcete, aby se vaše investice začaly zhodnocovat tak jak jsme o tom mluvili?

Od kdy chcete na své smlouvě platit méně?

Od kdy chcete, abyste byl vy i vaše rodina krytá pro případy, o kterých jsme hovořili?

Kdy se chcete stěhovat do nového?

Od kdy chcete, aby na vaše webstránky chodilo více návštěvníků?

Kdykoli slyším odpověď na otázku typu: „Kdy chcete začít…“ moje srdce zaplesá.

Když klient odpoví: „Co nejdřív,“ nebo udá jiný blízký konkretizovatelný termín těší mě, že mám uzavřený obchod.

Když člověk odpoví: „Tak za tři měsíce,“ nebo „Někdy na jaře,“ jsem rád, že si nemusím dělat plané naděje a mohu odsunout daného člověka tam, kam patří – na zavolání za X měsíců.

Výhodou odsunutí (vlastně neexistující) příležitosti do budoucna je, že budete mít volnou cílovou rovinku na finiš závodu nazvaného „Rok 2014“.

Ve chvíli, kdy nebudete mít aktuální (smyšlené) potenciální obchody, které by vám bránily v oslovení nových kontaktů, začnete je kontaktovat – a výsledkem bude, že najdete ty, kdo budou chtít uzavřít obchod ještě před koncem roku.

Přiznejte si, že máte málo skutečných obchodních příležitostí a pusťte se do vyhledání nových. Těch pár telefonátů navíc vás bude stát rozhodně méně času i peněz, než by vás stála příprava nabídek a ježdění po schůzkách fiktivních příležitostí.

Začněte na rekordním prosinci pracovat už dnes

Vytřiďte otevřené případy

Podívejte se na své „rozpracované“ případy a zamyslete se nad jejich opravdovou motivací obchod uzavřít v listopadu (maximálně prosinci). Pokud jste se jich ještě nezeptali, položte jim otázku „Od kdy… “ při příští příležitosti (telefonátu). Nebojte se, kdo vám vypadne by obchod stejně neuzavřel, ať byste se snažili sebevíc.

Najděte správný typ obchodů

Zamyslete se nad typem obchodů, které můžete uzavřít a které jsou nějak závislé na konci roku. Komu z vašich současných klientů, zákazníků nebo jen kontaktů můžete zavolat a zeptat se jich, jestli právě takový obchod může vyřešit jejich situaci?

Najděte a hledejte správný typ zákazníků, klientů, kontaktů

Podívejte se na obchody, které jste uzavřeli minulý rok (a každý rok před tím) na konci roku. Jaký typ klientů, zákazníků, lidí tyto obchody uzavíral? V jaké byli situaci? Co řešili? Co je spojovalo? Až si odpovíte na tyto otázky, jděte a takovým lidem (novým kontaktům) v příštích týdnech volejte.

1 Comment. Leave new

You must be logged in to post a comment.

Pokračováním prohlížení těchto stránek souhlasíte s použitím souborů cookies. Více informací

Nastavení souborů cookies na těchto stránkách je přednastaveno na "povolit cookies" ve snaze zajistit vám co nejkvalitnější prohlížení stránek. Pokud budete pokračovat v prohlížení stránek, souhlasíte s používáním souborů cookies anebo klepněte na "Souhlasím" níže.

Zavřít