Proč vám lidé nebudou volat sami

Listopad 17, 2013
Miroslav Princ

Snad každý, kdo hledá nové klienty a zákazníky, sní o tom, že mu lidé budou volat sami. Proto i obchodníci, stejně jako jejich klienti, jsou ochotni investovat někdy větší, jindy menší peníze do vidiny naplnění svého snu. S jakým výsledkem?

Nerad generalizuji, a tak nechci vynášet soudy, co „funguje“ a co ne. Ale chci zmínit jeden základní a zásadní předpoklad:

Jak telefonovat specializaceLidé vám zavolají, když budou mít dojem a pocit, že jim dokážete pomoci lépe (kvalitněji, rychleji, levněji), než kterýkoli další váš konkurent, o kterém vědí (viděli jeho inzerát, navštívili jeho webstránky, chodí kolem jeho kanceláře).

Jak tento dojem a pocit vyvoláte?

Troufnu si tvrdit, že nejsilnější „konkurenční výhodu“ vám poskytne zaměření na kvalitu, ve srovnání se zaměřením na rychlost nebo cenu.

A jak vyvoláte dojem kvality?

Specializací.

Lidé dnes už stále častěji chtějí pracovat s těmi, kdo mají potenciál vytvářet užitek na základě zkušenosti s typem lientů, jako jsou oni. Proto se stále častěji ptají (nahlas nebo v duchu): „S kým jako já, už jste pracoval? Kdo jako já vám věří?“

Jak se můžete specializovat?

Specializovat se můžete podle produktu, tzn. budete konzistentně vytvářet dojem, že znáte nejvíc a máte největší zkušenosti právě s tímto produktem. Můžete se také specializovat podle cílové skupiny definované třeba profesí nebo skupinou zaměstnanců, např. zaměstnanci České pošty. Anebo se můžete specializovat podle lokality, kterou znáte lépe než ostatní a máte v ní spoustu kontaktů.

Vezmu příklad realitního makléře, který má na svých webstránkách tento profil:

„Poskytuji služby realitního makléře při prodeji či nákupu nemovitosti, ať už se jedná o malometrážní byt, rodinný dům nebo luxusní vilu.“ 

Proč by mu někdo volal ve srovnání s jakýkoli jiným makléřem? Svěřili byste takovému makléři svou nemovitost? Počítám, že čím hodnotnější nemovitost byste vlastnili nebo kupovali, tím nižší by byla vaše ochota. A co kdyby se ten samý makléř prezentoval takto:

„Specializuji se na nákup a prodej luxusních nemovitostí, kde jsem si za posledních pět let vybudoval širokou databázi klientů připravených navštívit vaši nemovitost.“

Snad nebudu sám, když napíšu, že bych ve druhém případě začal věnovat pozornost tomu, co bude následovat (tedy pokud bych vlastnil luxusní nemovitost 🙂 ).

A jak se to týká vašeho telefonování?

Kromě toho, že se můžete inspirovat dvěma příklady výše, které můžete použít ve svém skriptu, zamyslete se nad tím, co dnes lidem v telefonátu říkáte, čím se je snažíte zaujmout. Mají zbystřit a poslouchat, co jim chcete říct? Nebo už to slyšeli stopadesátkrát?

A pokud jim nechcete volat a chcete, aby si o vás někde přečetli a zavolali vám sami, nepoužívejte grafickou a zejména obsahovou šablonu, kterou udělal někdo za vás a zásobuje ji obecnými informacemi (v lepším případě).

Chcete-li se odlišit, musíte si dát tu práci, abyste v první fázi zaujali svou specializací a ve druhé svou osobností nebo unikátním názorem, a ten za vás málokdy někdo dodá.

P.S.
Znám případ finančního poradce, kterému lidé volají sami. Má svou praxi v Americe a publikuje své detailní příspěvky na 38 různých webech na téma spoření na důchod prostřednictvím dvou produktů. Denně dostává přibližně čtyři „kvalitnější žádosti“ o schůzku.

To jen pro představu, jak může vypadat účinná „pasívní“ alternativa proaktivního telefonování.

Pokud ještě nedostáváte upozornění na nové příspěvky, zaregistrujte se k odběru tipů a já vás na každý nový příspěvek upozorním.

No comments

You must be logged in to post a comment.

Pokračováním prohlížení těchto stránek souhlasíte s použitím souborů cookies. Více informací

Nastavení souborů cookies na těchto stránkách je přednastaveno na "povolit cookies" ve snaze zajistit vám co nejkvalitnější prohlížení stránek. Pokud budete pokračovat v prohlížení stránek, souhlasíte s používáním souborů cookies anebo klepněte na "Souhlasím" níže.

Zavřít