Proč děláte, co děláte?

Prosinec 14, 2015
Miroslav Princ

Na podzim jsem školil skupinu obchodníků, kteří měli problém s aktivitou. Ti, kteří našli odvahu poslat mi svoje statistiky z telefonování, uváděli v průměru 11 vytočených čísel za týden. Ano, za týden, ne za den.

Když jsem se jich zeptal, přiznali, že mají strach oslovovat nové, neznámé lidi.

V té chvíli nemělo smysl vymýšlet, CO mají do telefonu říkat, ale ujasnit si, PROČ mají telefonovat.

Zeptal jsem se jich tedy, proč dělají to, co dělají.

Výsledek mě šokoval.

Odpovědi osmnácti lidí se opakovaly a v podstatě se točily kolem tří výrazů:

  • Svoboda.
  • Nemusím být zaměstnaná.
  • Za svou práci dostanu dobře zaplaceno.

Stál jsem před popsaným flipchartem a ptal se:

„Co tam chybí?“

Poradci hádali, ale neuhodli… na seznamu se nikde neobjevil KLIENT a nikomu tam nechyběl!

Tady chci upozornit, že přestože se jednalo o skupinu finančních poradců, tato problematika se netýká jenom jich – ruku na srdce, ať jste obchodník v jakémkoli oboru – zahrnuli byste do své odpovědi vaše zákazníky?

Jaké je vaše poslání?

Formulace vašeho poslání je odpovědí na otázku PROČ děláte to, co děláte.

Je naprosto zásadní, aby ono PROČ směřovalo na příjemce vaší činnosti, uživatele vašich produktů nebo služeb, tedy vaše klienty a zákazníky, ne na vás.

Když se při sestavování svého poslání budete zaměřovat na sebe, dostanete sebestředný, sobecký důvod pro oslovování ostatních, s kterým u nich budete samozřejmě narážet a v takových situacích se vám bude těžko telefonovat.

Zamyslete se nad tím, jak svou činností zlepšujete životy vašich klientů a zákazníků.

Nezastavte se u prázdných frází typu „pomáhám lidem dosahovat finanční svobody“ nebo „pomáhám klientům získávat více zákazníků“. To nestačí k tomu, abyste se svým posláním, tím důvodem PROČ, překonali své strachy z oslovování cizích lidí.

Pokračujte ke kořenům „pomoci“ – ptejte se sami sebe:

  • Jaké konkrétní problémy nebo situace jsem jim pomohl/-a vyřešit?
  • Jakého výsledku potom oni následně dosáhli? Co získali?

V poslání najdete motivaci

V prodeji a obchodě obecně, a při telefonování obzvlášť, se dostanete do situací, kdy budete muset oslovovat neznámé kontakty.

Abyste překonali ten pocit, že nemáte právo je kontaktovat nebo že je vyrušujete, musíte k tomu mít dobrý důvod – a ten vám dodá poslání – něco většího než jsou vaše vlastní zájmy, než jste vy sami.

Tady se dostáváme k motivaci.

Jak silné jsou vaše důvody dělat aktivity, které vás nutí vystoupit ze zóny vašeho komfortu?

Anebo možnost vyhnout se potenciálnímu odmítnutí je silnější? Pokud ano, pak nezoufejte, nejste sami. Většina obchodníků se raději vyhne kontaktování nových zákazníků, než aby soutěžila o láhev vína, zájezd nebo dokonce několik tisícovek navíc. To „nepohodlí“ jim za to prostě nestojí.

Motivace směrem k cíli

Většina obchodních systémů předpokládá, že obchodníky bude (dostatečně) motivovat nějaká forma dosahování cíle, tedy „směrem k něčemu“, okořeněná občasnými soutěžemi o více či méně hodnotné ceny.

Teoreticky je to správný předpoklad, obchodníci by přece měli být soutěživí. V praxi tomu ale tak není.

Určité části obchodníků stačí, co si vydělají za minimum aktivity. Víc prostě nepotřebují, protože víc nespotřebují.

Určitou část neosloví ceny v soutěžích – ať už jde o láhev vína, parkovací místo na měsíc anebo zájezd, každá odměna prostě nepůsobí na každého stejně motivačně.

A pak je tu zkušenost, že „zase vyhraje jeden z těch dvou, co vyhrávají vždycky“, což vede většinu týmu k tomu, že se do soutěže ani nezapojí.

Motivace směrem od problému

Poprvé jsem o motivaci „směrem od problému“ četl v knize motivátora Anthony Robbinse, který popisoval několik dimenzí lidského rozhodování. Později jsem si uvědomil, že v některých situacích ji používám i já sám – například když jsem telefonoval proto, abych se vyhnul nepříjemné situaci, kdy bych svému manažerovi měl říct, že jsem neudělal dostatek aktivit.

Pro případ výše zmiňovaných poradců, kteří „nechtěli být zaměstnaní“ je ideálním motivátorem snaha vyhnout se zaměstnání ve smyslu:

„Když nebudu oslovovat cizí lidi, nevydělám si dostatek peněz na to, abych nemusel pracovat v zaměstnání – a budu se muset nechat zaměstnat, kde budu muset pracovat pro někoho jiného a plnit příkazy někoho, k němuž nemám respekt.“

Závěrem

Jestliže máte pocit, že telefonem otravujete nebo vyrušujete, pokuste se vyřešit otázku vašeho poslání.

  • Jak jste dosud přispívali ke zkvalitnění života svých klientů a zákazníků?
  • Když začínáte, jak to dělá vaše firma? Kolegové?
  • A jak to chcete dělat dál?

Přeji Vám při tom spoustu úspěchů!

 

Pokračováním prohlížení těchto stránek souhlasíte s použitím souborů cookies. Více informací

Nastavení souborů cookies na těchto stránkách je přednastaveno na "povolit cookies" ve snaze zajistit vám co nejkvalitnější prohlížení stránek. Pokud budete pokračovat v prohlížení stránek, souhlasíte s používáním souborů cookies anebo klepněte na "Souhlasím" níže.

Zavřít