Příklady tří obchodníků, kteří nevyužívali cílové skupiny

Únor 17, 2016
Miroslav Princ

cílení na terčJedním z hlavních důvodů, proč lidé odmítají telefonáty je, že jsou pro ně málokdy relevantní. Jinými slovy, nabídky a požadavky, s kterými obchodníci volají, se jich týkají jen okrajově anebo vůbec.

Nakolik se potenciálního zákazníka nebo klienta něco týká určuje, do jaké skupiny uživatelů vašeho produktu nebo služby spadá. Každý z nich totiž získá jiný užitek. Někdo větší, někdo menší. A tento potenciál čerpání užitku má zásadní vliv na míru vaší úspěšnosti.

Podívejte se na tři konkrétní příklady, kdy využití cílové skupiny diametrálně změní vnímání vaší práce a charakter rozhovorů se zákazníky. K lepšímu.

Prověřujte a zjišťujte, oni nebudou

Obchodník vývojářského studia plánoval kontaktovat firmy na zahraničních trzích v oboru hraček a her, aby si domluvil schůzky na mezinárodním veletrhu podle tohoto skriptu:

„Dobrý den, jsme inovativní firma v oblasti vývoje her. Vyvinuli jsme sběratelskou hru s několika unikátními prvky, které se liší od současných řešení. Rád bych si s vámi domluvil schůzku na veletrhu v _____ .“

Naprosto nerozumím, proč by měl někdo s takto navrženou schůzkou souhlasit. Tedy bez dalšího zjišťování a následného vyhodnocení nakolik se dané téma jeho osobně (myšleno pracovních cílů a priorit) a jeho společnosti vůbec týká.

Bohužel pro obchodníky, lidé se málokdy do telefonátu zapojí natolik, aby prověřili, o co se jedná. Je pro ně mnohem rychlejší a pohodlnější rovnou odmítnout.

Je proto na obchodnících, aby tuto roli vzali na sebe a prověřovali, jestli má oslovený kontakt vůbec potenciál stát se zákazníkem. Stačí jen vložit do úvodu telefonátu, před požadavek na schůzku, trochu prověřování.

Například takto:

„Dobrý den, já vám volám, protože vaše společnost oslovuje mezi jinými cílovou skupinu náctiletých uživatelů. Naše společnost vyvinula sběratelskou hru, která slaví největší úspěchy především u této cílové skupiny. Můžeme si promluvit o vašich prioritách vzhledem k této skupině?“

Zaprvé, danou hru, stejně jako vaše produkty nebo služby, využívají některé skupiny zákazníků víc než jiné. To je objektivní skutečnost, která platí a bude platit kdekoli a kdykoli, napříč obory a trhy. Bez výjimky. Proto jsem do úvodní věty vložil „cílovou skupinu náctiletých“ a použil ji jako důvod ke kontaktování dané firmy. Pokud bych to neudělal, muselo by to být to první, co bych potřeboval ověřit.

Zadruhé, toto ověření „společného zájmu“, tedy v tomto případě cílové skupiny, je předpokladem pokračování telefonátu a vzbuzení zájmu potenciálního zákazníka. Co hra umí nebo čím je výjimečná zájem nevzbudí, pokud ji distributor nemá komu prodávat nebo daná uživatelská skupina je v ústraní jeho zájmu.

Zatřetí, vaše úspěšnost získávání schůzky, se pronikavě zvýší, když ji přestanete bezmyšlenkovitě požadovat po každém a budete ji navrhovat lidem, u kterých jste si prověřili, že má smysl se setkat. Jsou to dvě, tři otázky v telefonu navíc, které vám ušetří hodiny a dny práce na lidech, kteří už od začátku neměli nejmenší potenciál od vás nakoupit.

Cílovou skupinu musíte znát, ne si ji představovat

Začínající finanční poradci se připravovali na cílovou skupinu pod vedením lektora, který jim říkal: „Oslovujte klienty podle cílových skupin. Představte si třeba takového řidiče kamiónu. Jaké může mít potřeby?“ A proběhlo cvičení ve vymýšlení si potřeb kamioňáka.

„A teď si představte třeba manažera, jaké potřeby může mít on?“ A následovalo cvičení ve vymýšlení si potřeb člověka s naprosto odlišným životním stylem, požadavky a očekáváními od poradenské služby.

Vidíte ten problém? Když si máte představovat něco, s čím nemáte zkušenost, tak si vlastně vymýšlíte. Tím zaměření na cílovou skupinu ztrácí smysl.

Zaprvé, vaši potenciální klienti poznají, že si vymýšlíte. Nebudete-li mít něco, co by vás spojovalo na osobní úrovni, uvědomí si, že nejste jako oni. Přestanou vám důvěřovat, pokud vůbec začali. Prodávat produkty nebo služby samy o sobě je o mnoho těžší, než když máte s klientem i osobní propojení.

Zadruhé, bez konkrétních zkušeností s řešením konkrétních situací s konkrétními klienty v dané cílové skupině nebudete mít příběhy, kterými byste zaujali.

Dnešní klienti kupují vás a vaše zkušenosti s lidmi jako jsou oni. Nekupují vaše produkty nebo služby.

A co když začínáte?

Navzdory rozšířenému „mluvte se všemi a ukazujte jim všechno“, což je obdoba „vrtejte každých pět metrů, třeba narazíte na ropu“, zapracujte na tom, abyste získali co nejdříve zkušenosti (= příběhy, které můžete vyprávět dalším) s jedním produktem na jednom typu klientů. Nejrychleji a nejjednodušeji vám to půjde s lidmi, s kterými najdete osobní propojení, o kterém jsem psal výše.

Výhodou této strategie je, že vám lidé budou více důvěřovat a díky získaným zkušenostem si budete více a dříve věřit i vy. Budete tak úspěšnější dřív. Potom už můžete pracovat na přidávání produktů a rozšiřování na další (třeba vysněnou) cílovou skupinu.

Obhajujete nedostatky anebo hledáte užitek?

Nedávno si pro mou knihu přišel osobně prodejce online reklamy. Když jsme mluvili o jeho práci, poznamenal k mojí přítomnosti online: „Hledal jsem vás na internetu a vy jste všude k nalezení. To asi reklamu nebudete potřebovat.“

Vysvětlil jsem mu, že potřebuji oslovovat určitou cílovou skupinu. To umí ať už sociální sítě nebo oborově specializovaná média lépe než masová. On mi začal vysvětlovat, že to není zas tak přesné a že on samozřejmě neumí tak zacílit a že nemůže garantovat, kdo to otevře.

Namísto toho, abyste obhajovali nedostatky vlastního produktu nebo služby, anebo zpochybňovali cizí, zaměřujte se na to, abyste se dostávali stále častěji před ty zákazníky (cílovou skupinu), kteří využijí a uznají vaši přidanou hodnotu.

Jsem přesvědčený, že je spousta firem, víc než živnostníků jako já, které potřebují oslovovat masy lidí napříč republikou. Jejich cílem je nejčastěji zvyšovat povědomí o značce nebo produktu a mají na to odpovídající rozpočty.

Úkolem daného obchodníka je najít je a zjišťovat, jestli jsou to oni, jaké mají cíle a co pro jejich dosažení plánují udělat. Ne prezentovat jim od začátku svoje řešení. Anebo ještě hůř, prezentovat ho každému, kdo je (i není) ochoten poslouchat.

Závěrem

V dnešním přenabídkovaném je důležité uvědomit si, že v telefonátu nezaujmete bombastickou „nabídkou“. Ta sama o sobě nestačí, ať už je jí cokoli, pokud se netýká toho, co člověk (zákazník) dělá nebo jak žije.

Jen tak proniknete přes každodenní „hluk“ ostatních nabídek a postoupíte do další fáze telefonátu, kde s ním můžete hovořit o tom, jaký užitek z vás a vaší služby může získat.

Proto když si sestavujete svůj skript, berte v potaz koho s ním budete oslovovat, protože skript telefonátu a cílová skupina jsou spojené nádoby.

Pokračováním prohlížení těchto stránek souhlasíte s použitím souborů cookies. Více informací

Nastavení souborů cookies na těchto stránkách je přednastaveno na "povolit cookies" ve snaze zajistit vám co nejkvalitnější prohlížení stránek. Pokud budete pokračovat v prohlížení stránek, souhlasíte s používáním souborů cookies anebo klepněte na "Souhlasím" níže.

Zavřít