Počítejte s tím, že vás lidé neposlouchají

Listopad 03, 2013
Miroslav Princ

Jeden z náslechů minulý týden probíhal podle poměrně častého scénáře. Volaná lékařka odmítla žádost o schůzku. Teprve po pokračování telefonátu a opakování žádosti se zeptala, odkud vlastně volající volá.

Zeptala se s tím, že volanou si po jejím představení mentálně zařadila do úplně jiné skupiny dodavatelů, než do které patřila. Té se úvodem jejího telefonátu nepodařilo odlišit od těch, které se její potenciální klientka naučila odmítat.

Jakmile v mysli volaného dostanete nálepku „NEŘEŠÍM“ budete muset ve zbytku telefonátu spotřebovat cenný čas a energii na její sejmutí. Přitom často marně.

Telefonát probíhal asi takto:

Volající: Dobrý den, tady Renata Volající. Já volám ze společnosti Velká firma a ráda bych si s vámi domluvila schůzku, při které bych Vám představila naši firmu a služby.

Volaná: Víte, já mám teď ordinační hodiny a nemůžu moc mluvit.

Volající: Rozumím. Nechtěla jsem vás vyrušovat. Kdy bude lepší, abych vám zavolala?

Volaná: No, já nevím. A proč vlastně voláte?

Volající: Ráda bych si s vámi domluvila schůzku, při které bych vám představila naši firmu a služby, které poskytuji. Hodilo by se vám to třeba příští týden?

Volaná: Víte, mě sem volá a chodí spousta obchodníků. Já mám dodavatelů dost.

Volající: No, víte, jedná se jen o úvodní schůzku, která vám nezabere víc než třicet minut.

Volaná: A odkud vlastně voláte?

Volající: Z Velké firmy. My organizujeme soutěž Nejlepší ordinace a často inzerujeme v časopise Moje ordinace. Už jste o nás slyšela?

Volaná: Ne. Já myslela, že voláte z Malé společnosti kvůli jejich produktům. Na ně už mám jiného dodavatele na výrobek C.

Volající: Ne, já poskytuji služby v oblasti A. a B. a při naší schůzce vám představím podrobnosti. 

Volaná: Tak to se nezlobte, ale nemám zájem. Na shledanou.

Z průběhu tohoto telefonátu lze vyčíst dvě věci:

1. Nevzdávejte se hned po prvním odmítnutí.

Ve většině případů se jedná o přirozenou reakci založenou na tom, že volaný nemá dostatek informací k tomu, aby vám řekl „ANO“. Odmítnutí je pro něho nejméně rizikovou alternativou.

2. Komunikujte jasně a výstižně odkud voláte a s čím.

Volaný si vás potřebuje někam zařadit. Pokud hned v úvodu sklouznete do složky „NEŘEŠÍM“ bude se vám odtud těžko vracet zpět.

Pokud ještě nedostáváte upozornění na nové příspěvky, zaregistrujte se k odběru tipů a já vás na každý nový příspěvek upozorním.

No comments

You must be logged in to post a comment.

Pokračováním prohlížení těchto stránek souhlasíte s použitím souborů cookies. Více informací

Nastavení souborů cookies na těchto stránkách je přednastaveno na "povolit cookies" ve snaze zajistit vám co nejkvalitnější prohlížení stránek. Pokud budete pokračovat v prohlížení stránek, souhlasíte s používáním souborů cookies anebo klepněte na "Souhlasím" níže.

Zavřít