Obtěžuje víc telefonát nebo email?

Září 06, 2016
Miroslav Princ

EmailObchodníci, kteří se mají strach z telefonování, rádi namísto telefonátu posílají email.

Vedou je k tomu dva důvody: zaprvé si zajišťují alibi před nadřízenými i sami před sebou, že přece jen něco ze své náplně práce udělali a zadruhé mají pocit, že emailem méně obtěžují.

Jenže oba důvody jsou liché.

Email zákazníka obtěžuje víc

Jestliže obchodník chce, aby zákazník na základě emailu bez předchozího kontaktu něco udělal, tak ho obtěžuje víc, než kdyby mu zavolal.

  • Chcete, aby přečetl vaši esej = nabídku, kterou jste do emailu sepsali?
  • Chcete, aby otevřel přílohu a na několika stranách hledal pro sebe užitečné informace?
  • Chcete, aby se podíval do diáře, našel a následně vám napsal termín a čas, kdy k němu můžete přijít?

Pak toho po něm chcete víc, než kdybyste po něm chtěli dvou až tří minutový rozhovor na jehož konci byste oba byli moudřejší.

On by věděl, anebo spíš tušil, čím a na základě jakých zkušeností mu můžete pomoct. Vy byste věděli, anebo spíš tušili, kde leží možný obchodní potenciál a jak se připravit, abyste ho co nejefektivněji využili, to znamená s minimální investicí času a peněz.

PŘÍKLAD

Jestliže obchodník posílá novým potenciálním zákazníkům jako první kontakt emaily podobné tomuto, jak si může myslet, že je neobtěžuje?

Toto je skutečný email:

„… první odstavec …

… druhý odstavec …

… Jsem si jistý, že bychom vám mohli být užiteční. Své práci dobře rozumíme, o čemž vás věřím přesvědčí kromě zajímavých referencí i slovní hodnocení ze strany našich klientů. Jsme přitom placeni za výsledky a jak s oblibou říkáme: neúspěchy nefakturujeme!

Pokud vás stručné představení naší společnosti zaujalo, velmi rád se s vámi sejdu na nezávazné osobní schůzce, na které vám naše aktivity představím. Slibuji, že to pro vás nebude ztracený čas. Budu se těšit na vaši zpětnou vazbu. …“

A tento obchodník, aby byl důsledný, poslal po dvou týdnech další email – bez zavolání:

„… dovoluji se vám jen připomenout s nabídkou možnosti osobní schůzky, na které bych vám v případě vašeho zájmu nezávazně představil náš styl práce v oblasti marketingu a PR. Máme výsledky, veškeré podrobnější informace naleznete v předešlém emailu (níže). Budu se těšit na vaši zpětnou vazbu.“

Řekněte, není to obtěžování?

Čekání na odpověď je jen alibi

Nejsem propagátor oslovování emailem, ale ani ho nezavrhuji. To, co zavrhuji je alibistické čekání na odpověď.

PŘÍKLAD Z LINKED-IN

Sociální síť Linked-in se udává jako zdroj kontaktů a příležitost navazovat obchodní kontakty zejména v B2B sektoru. Prvotní kontakt se tam dělá elektronicky, takže prakticky emailem, což obchodníkům poskytuje dostatečné alibi, že někoho kontaktovali – třeba takto:

„Krásné ráno, pane ____, moc děkuji za přijetí. Ráda bych se zeptala, zda při vašich akcích/kampaních využíváte ____, se kterými bychom vám mohli pomoci my. Pokud byste měl zájem, ráda vás navštívím osobně. Mějte příjemné pondělí.“

Na těchto čtyřech větách je špatně více věcí, ale především:

  1. Chybí otázka a otazník! Na co že má klient odpovědět?
  2. Chybí další krok, za jehož provedení na sebe přijímá odpovědnost obchodnice.

Klient by tak měl myslet za obchodnici, což je obtěžující a tak volí nejjednodušší variantu a odpovídá:

“Děkuji za nabídku, ale máme vše zajištěno.”

No není to pech? Přesycený trh? Ohavná konkurence? – Ne není. To je jen výsledek špatně odvedené obchodnické práce.

Co dělat?

Jestliže musíte navazovat první kontakt elektronicky namísto osobnějším telefonem, tak:

  1. Nepožadujte, aby zákazník musel myslet nebo jakkoli tvořit za vás, např. “Pošlete mi termín.”
  2. Nepožadujte, aby zákazník udělal první krok, např. “Zavolejte mi.”
  3. Navrhněte a převezměte na sebe odpovědnost za další krok, např. “Zavolám vám…”.

Ale když to jen trochu půjde, tak raději napřed zavolejte – a email pošlete třeba až po krátké úvodní konverzaci.

Pokračováním prohlížení těchto stránek souhlasíte s použitím souborů cookies. Více informací

Nastavení souborů cookies na těchto stránkách je přednastaveno na "povolit cookies" ve snaze zajistit vám co nejkvalitnější prohlížení stránek. Pokud budete pokračovat v prohlížení stránek, souhlasíte s používáním souborů cookies anebo klepněte na "Souhlasím" níže.

Zavřít