Komu volat v obdobích kdy lidé nechtějí nakupovat

Srpen 16, 2015
Miroslav Princ

Jak navolávat v létěV šestatřiceti stupňovém vedru si mě jedno srpnové páteční odpoledne postěžovala frustrovaná obchodnice: „V tomto počasí nelze navolávat schůzky. Všichni vše odkládají na říjen.“

V mnoha oborech se v létě prokazatelně snižuje chuť nakupovat. Tím spíš, že obchodnice si navolávala schůzky za účelem prodeje reklamy na internetu, kde v létě objektivně klesá návštěvnost, protože lidé tráví víc času „v pohybu“. Většina inzerentů proto logicky v tomto období nakupuje inzerci méně.

Nicméně, v samotném povzdechnutí „Všichni vše odkládají na říjen,“ je podstata toho, jak navolávat – volejte v srpnu, abyste v říjnu prodávali.

Až zavoláte v říjnu poprvé, nebo kterýkoli jiný prodeji nakloněný měsíc, uzavřete jen část obchodů, přestože lidé budou „už zase“ nakupovat. Utečou vám totiž ty příležitosti a lidé, kterým nehledě na sezónu budete muset volat dvakrát i vícekrát.

Volejte starým kontaktům

První skupinou kontaktů, které byste měli v době nákupního nechutenství o prázdninách, dovolených a svátcích oslovovat, jsou lidé, kteří vás znají. Je jedno, jestli více, tedy jsou to vaši zákazníci nebo klienti, anebo méně, tedy od vás ještě nic nekoupili a budou mít problém si na vás první chvíli vzpomenout. Jde o to, že s nimi máte na co navázat, ale už je to dlouho (6-18 měsíců), co jste s nimi nemluvili.

Vaším cílem pro tyto telefonáty je připomenout sebe a téma, problém nebo nabídku, o kterých jste jednali. Věřte tomu nebo ne, lidé zapomínají. Život jim do cesty přináší nové situace k řešení, snaží se jim přehazovat priority a většina z nich přeskakuje od jednoho podnětu k druhému.

To, že před devíti měsíci zvažovali nákup něčeho, co prodáváte, dnes pro většinu z nich už nefiguruje na seznamu priorit. Je na vás, abyste to tam vrátili. Někteří z nich budou dokonce rádi.

V této skupině nemusí být jen lidé, kteří od vás nekoupili. Zavolejte i těm, kdo od vás koupili. Je sice možné, že doba užívání vašeho produktu nebo služby je delší než rok, ale nikdy nevíte, co nového dnes řeší oni sami nebo lidé kolem nich. To se dozvíte, jen když jim zavoláte.

Projevte zájem a zeptejte se, jaké problémy (v oblasti vašeho produktu nebo služby) řešili v první polovině roku a co plánují nebo co mohou řešit v druhé polovině roku. Mnozí z nich něco plánovat budou.

Že při tom nic neprodáte? Nebo si nedomluvíte schůzku? Zaprvé, to nikdy nevíte. Zadruhé, no a co? Alespoň vytvoříte dojem, že voláte i jindy než když něco chcete.

Tím podpoříte vztah a důvěru a zvýšíte svou šanci na příští prodej.

Volejte novým kontaktům

Druhá skupina k pravidelnému oslovování jsou lidé, s kterými jste dosud v kontaktu nebyli. Vím, že to jsou lidé, kterým nechcete telefonovat ani v nejvyšší nákupní sezóně, natož pak v horkých prázdninových dnech. Jenže právě oni jsou ti, které musíte navolávat dnes (a denně), abyste jim za pár měsíců prodali.

Vaším cílem pro tyto telefonáty by neměla být snaha prodat nebo domluvit schůzku dnes. To je rychlá cesta k frustraci a zoufání. Už jsme si odsouhlasili, že v některých obdobích lidé prostě nakupují méně a vaše šance to změnit jsou chabé.

Berte první telefonát jako přípravu pro další. Vyhraďte si místo v povědomí nových potenciálních zákazníků, ke kterému se v příštích telefonátech budete vracet. Stejně je budete muset kontaktovat na vícekrát. Takových lidí bude mezi novými kontakty vždycky nejvíc.

Můžete namítnout, že i v létě musíte prodat, protože potřebujete provizi nebo musíte plnit plán. Souhlas, ale tyto prodeje si musíte navolávat dva, tři, čtyři měsíce předem, ne týden předem. Takže když chcete prodávat v srpnu, musíte volat v květnu, stejně tak v srpnu musíte volat, abyste prodávali v říjnu.

Dejte lidem, co chtějí

Rozhodnutí uzavřít smlouvu nebo udělat nákup v jiné podobě je rozhodnutí ke změně. Lidé se ve své přirozenosti změny bojí. Proto ve většině případů (vašich telefonátů) nechtějí ani začít proces, který k ní vede – odsouhlasit vám schůzku.

Přestaňte se tedy v prvních telefonátech zaměřovat na to, co chcete vy, ale zaměřte se na to, co potřebují vystrašení, změny se bojící lidé – přivykání si na vás a na to, že s vámi přichází změna. Když je začnete v srpnu (nebo kdykoli jindy) připravovat a v říjnu (nebo kdykoli s určitou časovou prodlevou) jim budete volat podruhé nebo klidně i potřetí, bude riziko s vámi spojené už natolik přijatelné, že se více z nich k prvnímu kroku odváží a schůzku si domluví.

Jestliže v období dovolených, svátků anebo jiných částí roku kdy lidé „nekupují“ omezíte svou aktivitu, přijdete o obchody v době, kdy se nákupní aktivita zvýší. Je to stejné, jako s čímkoli jiným, co potřebujeme k životu – když na jaře nezasejete, nebudete mít na podzim co sklidit.

6 Comments. Leave new

Pěkný a praktický článek! Díky! Přeposílám na něj odkaz našim obchodníkům!

Miroslav Princ
16.8.2015 22:21

Díky Pavle. Ať se týmu daří!

Jan Laibl
17.8.2015 9:37

Moc pěkný článek Mirku! Sdílím 🙂

You must be logged in to post a comment.

Pokračováním prohlížení těchto stránek souhlasíte s použitím souborů cookies. Více informací

Nastavení souborů cookies na těchto stránkách je přednastaveno na "povolit cookies" ve snaze zajistit vám co nejkvalitnější prohlížení stránek. Pokud budete pokračovat v prohlížení stránek, souhlasíte s používáním souborů cookies anebo klepněte na "Souhlasím" níže.

Zavřít