Kolik vyděláte na každém „Ne“?

Listopad 11, 2013
Miroslav Princ

Obchodníci se na mě obrací, často frustrovaní svými výsledky. Chtějí si domlouvat více schůzek nebo uzavírat více objednávek. To je přirozené.

Statistiky jejich telefonování se různí člověk od člověka. Jeden si musí vyslechnout devětkrát „Ne“, dokud neuslyší „Ano“ (úspěšnost deset procent). Druhému stačí čtyři rozhovory, aby v pátém získal souhlas (úspěšnost dvacet procent).

Ti více frustrovaní často vnímají počet telefonátů na cestě k souhlasu jako příliš vysoký. I to je pochopitelné. Pokud má někdo věnovat dvě hodiny denně telefonování, potom obejít schůzky, které si domluvil, pak se připravit na nové a ještě zpracovat nabídku těm původním, snadno získá pocit, že mu telefonování zabírá příliš času.

Pokud i vás trápí jak málo „Ano“ slyšíte ve srovnání s odmítnutím, zkuste se dívat na své telefonování z druhé strany. Namísto sledování „Ano“, sledujte a počítejte „Ne“. A aby to bylo zajímavé, spočítejte si, kolik na každém „Ne“ vyděláte.

Je to jednoduché. Jestliže víte, že v navolávání máte desetiprocentní úspěšnost (deset rozhovorů na jednu schůzku) a z deseti schůzek dvě povedou k prodeji (sto rozhovorů na deset schůzek), přičemž vaše průměrná odměna je pět tisíc za obchod (deset tisíc), tak každé odmítnutí má pro vás hodnotu 100 korun, a každé vytočené číslo má hodnotu 50 korun (dovoláte se polovině lidí). Po pěti rozhovorech tak můžete říkat: „Vydělal jsem pětistovku.“

Namísto stresování se a přemýšlení jak nízkou úspěšnost máte a kolik času musíte trávit telefonováním bez výsledku, můžete počítat svůj výdělek telefonát za telefonátem.

Pokud ještě nedostáváte upozornění na nové příspěvky, zaregistrujte se k odběru tipů a já vás na každý nový příspěvek upozorním.

No comments

You must be logged in to post a comment.

Pokračováním prohlížení těchto stránek souhlasíte s použitím souborů cookies. Více informací

Nastavení souborů cookies na těchto stránkách je přednastaveno na "povolit cookies" ve snaze zajistit vám co nejkvalitnější prohlížení stránek. Pokud budete pokračovat v prohlížení stránek, souhlasíte s používáním souborů cookies anebo klepněte na "Souhlasím" níže.

Zavřít