Jak si domlouvat schůzky o prázdninách

Začínají prázdniny, pravá okurková sezóna. Ochota klientů a zákazníků domlouvat si schůzky klesla na minimum. Horším obdobím pro obchodníky a každého, kdo pracuje s telefonem je už jen prosinec s vánočními svátky.

Je fakt, že chod věcí se v létě zpomaluje. Lidé v telefonátech rádi využívají námitku týkající se dovolené, i když technicky se jedná o výmluvu. Často dokonce navrhují: „Zavolejte mi po prázdninách.“

Nicméně faktem také je, že lidé i firmy v létě nakupují a smlouvy se podepisují – a kdybyste potřebovali zdůvodnit si, proč telefonovat i „když nikdo nekupuje“, podívejte se na 11 důvodů proč telefonovat i v létě. Snad si mezi nimi najdete ten svůj.

Takže pokud nemáte možnost nebo prostředky si sami vzít dvouměsíční dovolenou, můžete pro zvýšení úspěšnosti při telefonování (a nejenom v létě) udělat minimálně dvě věci.

1) Zlepšete svůj skript

„Zlepšit skript“ může znamenat spoustu věcí. Tři z nich popisuji v článku Tři způsoby jak zaujmout po telefonu.

Tady a v kontextu tématu prázdninových telefonátů se se omezím na jednu část telefonátu – a tou je vysvětlení, co může volaný získat.

Jinými slovy – sestavte opravdu zajímavou zájmovou větu.

Lidé v období prázdnin sice věci řeší, nakupují a uzavírají smlouvy, ale jenom ty, které opravdu chtějí. Proto zapomeňte na vaši nabídku, službu anebo produkt. Zaměřte se na problémy vašeho klienta nebo zákazníka a popište mu výsledky, ke kterým mu můžete pomoct.

Vyhněte se nejasnostem a obecnostem jako je „předání informací“ nebo „představení společnosti a našich služeb“. Kvůli nim se s vámi v „líném“ období málokdo potká, i když by teoreticky měl mít víc času. Ale prostě nezníte zajímavě.

2) Zmiňte dovolenou a prázdniny jako první

Když to uděláte, „vynulujete“ toto téma z rovnice telefonátu. Zákazníkovi seberete jeho bezpečnou odpověď a „rozhodíte“ ho.

Konkrétně můžete část svého telefonátu postavit na této osnově:

„[Vaše zájmová věta následovaná]

…Dnes hledám lidi/manažery, kteří chtějí využít léto k vyřešení […vaší záležitosti… nebo] získání náskoku před tím, než se v září zase všechno zrychlí…

[a pokračujete v naplánovaném skriptu, ideálně otázkou].“

anebo

„[Vaše zájmová věta následovaná]…

…ale ještě před tím, než se pustíme do podrobností, chtěl jsem se zeptat, kdy budete na dovolené, abychom se podle toho zařídili. [… odpověď…] Aha, rozumím. To je v pořádku…

[a pokračujete v naplánovaném skriptu, ideálně otázkou].“

Léto nemusí být zas takové trápení

Můžete si ho užít u vody i na telefonu. Stačí být vnímavý vůči druhé straně a předem se připravit.

Výmluva na dovolenou pak nebude nepřekonatelný problém. Nakonec ten, kdo bude stěží hledat slova bude váš zákazník a ne vy.