Jak nepodlehnout námitce o Vánocích

Listopad 30, 2014
Miroslav Princ

Používají také vaši klienti a zákazníci Vánoce už od začátku prosince jako námitku a důvod k odkládání dalšího kroku? Pak se na ně připravte a letošní prosincové telefonáty si užijte.

námitky na vánocePředně, Vánoce nejsou námitka, ale výmluva. Je to úhybný manévr, který má rozptýlit vaše soustředění na cíl. Je to obdoba toho, co v akčních filmech vypouští ponorky nebo letadla, aby svedly z dráhy torpédo nebo střelu na ně mířící.

Protože se jedná o výmluvu, berte zmínku o Vánocích jako neobchodní část obchodního rozhovoru. Jako takovou ji můžete ignorovat, i když pro nenucenost konverzace bude lepší, když ji i vy zahrnete do svého příspěvku, ale jen tak mimochodem, jako úvod do obchodní části. Třeba takhle:

„Taky se na Vánoce chystáme, děti už se těší. Povězte mi, pane Nováku, jak …“ (otevřené otázky typu kdy, co, z jakého důvodu…)

„Ano, konec roku se blíží, proto jsem se chtěl zeptat, jak …“

„Ano, Vánoce už jsou za dveřmi. Ještě než se rozloučíme, povězte mi …“

Podstatou této techniky je pokračovat v telefonátu a vtáhnout volaného do opravdového obchodního rozhovoru. To dokážete jen otázkou, ideálně s otevřeným koncem. Důležité je, aby otázka směřovala k užitku vašeho produktu nebo služby, ke způsobu jejich využívání nebo rozhodování o jejich nákupu.

Rozhodně nedoporučuji začít se podivovat, proč jsou svátky tak důležité, když jsou až za dva týdny nebo se pustit do diskuse o tom, že i mezi svátky se přece pracuje. Proč mrhat časem a energií na to, abyste volaného pokořili a ona nebo on uznal, že jeho výmluva na Vánoce byla chabá? To je přesně to, proč ji použil.

Stejně tak nemá smysl proti výmluvě na Vánoce argumentovat výhodami služby nebo produktu, kvůli kterým voláte. Nebo dokonce vytahovat slevu nebo skvělou nabídku. Pokud jste se ještě nic nedozvěděli o tom, jaký k nim má volaný postoj, jaké s nimi má zkušenosti anebo jak je dosud využívá, jen plýtváte cennými náboji.

Když výmluvu zamluvíte krátkou konverzací z dvou otázek a odpovědí, a pak teprve navrhnete další krok, volaný se bude rozhodovat na základě dojmu a sympatií, které z vás v průběhu rozhovoru získal. Myšlenka na svátky už bude daleko a on tak bude moci souhlasit a přitom si zachovat tvář. Je jen na vás, nakolik mu rozhodování usnadníte.

No comments

You must be logged in to post a comment.

Pokračováním prohlížení těchto stránek souhlasíte s použitím souborů cookies. Více informací

Nastavení souborů cookies na těchto stránkách je přednastaveno na "povolit cookies" ve snaze zajistit vám co nejkvalitnější prohlížení stránek. Pokud budete pokračovat v prohlížení stránek, souhlasíte s používáním souborů cookies anebo klepněte na "Souhlasím" níže.

Zavřít