Fráze, která znásobí výsledky vašeho telefonování
Lidé ode mě často chtějí slyšet magickou frázi, která jim umožní uspět v každém telefonátu. Jednu takovou mám, i když netvrdím, že vyústí v domluvení schůzky v každém telefonátu. Troufnu si ale tvrdit, že vám pomůže zvýšit vaši úspěšnost když ne o stovky, tak o desítky procent určitě.
Můžete ji použít:
- v úvodu telefonátu k získání důvěry a zájmu,
- jako reakci na námitku, anebo
- v obou případech.
Podstatou je myšlenka, že pracujete s dalšími lidmi jako je ten, komu voláte a ti se zajímají o určité věci v souvislosti s tím, co prodáváte nebo řešíte. Takže je pravděpodobné, že i volaný by se chtěl dozvědět odpovědi na podobné otázky.
Zapracujte tedy do svých telefonátů frázi:
„Lidé jako vy se mě obvykle ptají na (zajímají se o) … Jak jste tuto oblast vyřešil vy?“
V úvodu ji můžete využít třeba tak, jak jsme ji zapracovali s jedním obchodníkem, který telefonoval lékařům:
„Specializuji se na práci s lékaři, kterým pomáhám zajistit nerušený chod jejich praxe. Lékaři z jiných soukromých zařízení se mě obvykle ptají, jak … Dnes jsem se chtěl zeptat, jestli s vámi o tomto už někdo hovořil, případně jak počítáte, že byste takovou situaci řešil vy…“
A jako reakci na námitku ji můžete použít takto:
„Rozumim. Ostatní lékaře ze soukromých praxí obvykle zajímá … Už jste si k tomu zjišťoval nějaké konkrétní informace?“
V čem je magická síla těchto tří vět?
- Nic nenabízíte a neprodáváte.
- Informujete, že pracujete s podobnými lidmi na konkrétních problémech.
- Zajímáte se o volaného tím, že se ho ptáte na jeho situaci.
Výsledkem je, že zvýšíte svou důvěryhodnost a když za příklad najdete problém, který opravdu ostatní řeší, vyvoláte zájem.
A jak najdete ten „zajímavý problém“?
Celkem jednoduše. Projděte si posledních deset dvacet případů a dotazů, které jste se svými zákazníky a klienty řešili a zkuste ten, na který se vás skutečně ptali.
Pokud ještě nedostáváte upozornění na nové příspěvky, zaregistrujte se k odběru tipů a já vás na každý nový příspěvek upozorním.
No comments