Čím se odlišujete od ostatních?

Březen 20, 2016
Miroslav Princ

důvěraTuto otázku pravidelně pokládám účastníkům mých seminářů. Až příliš mnoho z nich na ni nemá odpověď. A nejen to. Většina z nich si otázku: „Jak se odlišuji od ostatních?“ do té doby ani nepoložila. Potom je vcelku přirozené, že první místo, kam se obchodníci vydávají svou odlišnost hledat, je produkt nebo služba, kterou prodávají.

Jenže to se vydávají nesprávným směrem.

Produktem nebo službou se neodlišíte

Tak jako se ptám já, ptají se obchodníci pravidelně i mě: Jak mohu v telefonátu zaujmout, když jsou lidé tolik otrávení a nechtějí ani poslouchat?“. Často si sami odpovídají: „Přemýšlela jsem o tom a napadlo mě, že máme mezi produkty _____ . To je teď horké téma. To konkurence nemá (tak dobré).“

Jestli i vy uvažujete podobně, je to přirozené. Pokud něco prodáváte, je to první místo, kde hledáte prostor pro odlišení. Možná se to potom snažíte zapracovat do svých telefonátů jako zájmovou větu, ten tahák, který zaujme jistojistě každého… a vy tak uslyšíte ono: „Ano“.

Snad vás příliš nezklamu, ale „ten“ produkt nebo službu jako vy mají desítky ostatních firem a stovky obchodníků.

Budete mi namítat, že ne, že máte něco opravdu jiného a výjimečného. Je to možné. Ale vidí to stejně i vaši potenciální zákazníci? Mají vůbec schopnost váš produkt, respektive efekt z jeho užívání rozlišit? A jsou schopní a především ochotní, udělat to v několika desítkách vteřin anebo pár minut v telefonátu?

Proto je tak těžké prodávat produkt sám o sobě. Proto je pro vás tak těžké lidi zaujmout.

Komu lidé říkají „ano“?

Určitě jste to už slyšeli – lidé nakupují na základě emocí. Logiku používají následně, aby sami sobě potvrdili správnost svého rozhodnutí. Stejné je to i v telefonátu – lidé vám řeknou „ano“ nebo „ne“ především na základě pocitu, který v nich v průběhu telefonátu vyvoláte.

Ten pocit, který v nich musíte vyvolat je důvěra. Proč právě důvěra? Protože v dnešním prostředí negativního postoje lidí vůči telefonátům je vaší největší překážkou jejich nedůvěra vůči vám.

Nedůvěru způsobuje jak množství telefonátů, kterými jsou lidé oslovováni tak vystupování volajících, kteří po nich sobecky požadují schůzku nebo objednávku. A také jsou to zkušenosti, které lidé získali po tom, co souhlasili a na schůzku šli nebo objednávku udělali.

Chcete-li se v telefonátu odlišit, to znamená zaujmout, musíte v lidech vytvářet jiné pocity než ostatní. Pocity nevyvoláte produktem nebo službou, výhodnější nabídkou nebo cenou. S těmi volali obchodníci před vámi a budou volat ještě po vás.

Pocit důvěry v nich navodíte tím, jak se v telefonu chováte – jak vedete rozhovor, jak podáváte informace, jak reagujete na námitky a jak si říkáte o to, co se má stát dál.

Zkrátka, jestli na ně působíte jako člověk, s kterým si chtějí něco začít nebo ne.

Čemu lidé říkají „ano“?

Lidé dnes říkají „ano“ zkušenostem. Tedy naději, že při výběru produktu nebo parametrů služby využijete vaše zkušenosti načerpané při práci s jinými zákazníky jako jsou oni.

Dnešní zákazníci už stále častěji vědí, třeba i podvědomě, že hodnotu pro ně nevytváří produkt sám o sobě, ale to, že je pro ně ten správný. A zárukou „správnosti“ je vaše doporučení, u kterého předpokládají, že jste ho postavili na porozumění toho, co potřebují.

Začínající obchodníky může brzdit, že ještě nemají „všechny“ zkušenosti s produktem nebo o něm nevědí „všechno“. To nevědí ani vaši zákazníci, respektive to toho vědí ještě míň.

Co vědí a znají, jsou oni sami. Znají situace, v kterých se ocitají a problémy, které v nich řeší. Čím lépe je budete znát i vy, začnou vám důvěřovat dříve a snadněji. Produkt se tak ocitne až na druhém místě.

Pokud chcete u zákazníků uspět, pokud je chcete zaujmout, musíte u nich vytvořit očekávání, že jim budete rozumět rychleji a lépe, než obchodník, který volal před vámi a bude volat po vás. Produkt, služba nebo výhodná nabídka bude zabírat u stále menšího počtu lidí.

Odlišíte se postupem a zkušenostmi

Co do postupu v telefonátu, doporučuji strukturu PIZZA. Volaného nemusíte zavalit přívalem informací hned v úvodu. O zkušenosti se můžete dělit postupně, zejména v částech Informovat a Zaujmout, a potom také ve chvíli, kdy reagujete na námitky. Absolventi mých seminářů už vědí jak 🙂

Pokračováním prohlížení těchto stránek souhlasíte s použitím souborů cookies. Více informací

Nastavení souborů cookies na těchto stránkách je přednastaveno na "povolit cookies" ve snaze zajistit vám co nejkvalitnější prohlížení stránek. Pokud budete pokračovat v prohlížení stránek, souhlasíte s používáním souborů cookies anebo klepněte na "Souhlasím" níže.

Zavřít