Abyste prodávali i o prázdninách

Květen 29, 2016
Miroslav Princ

prodej o prázdnináchPokud se chcete vyhnout dramatickému poklesu prodejů, produkce a následně příjmu, způsobených prázdninovou náladou vašich klientů a zákazníků, musíte mít zásoby.

„Zásoby čeho?“ ptáte se… přece zásoby lidí – potenciálních klientů a zákazníků – kteří vědí, co děláte a co z toho mohou mít. Tedy těch, které jste oslovili už v květnu a červnu, a často i dřív.

Tady se omlouvám, že tento příspěvek publikuji až dnes. V některých oborech by se to hodilo přinejmenším o měsíc dřív. Ale jakou pozornost byste v dubnu věnovali radám jak prodávat v srpnu?

Ale nevěste hlavu. Pořád ještě máte červen na to, abyste si zajistili více obchodů než je typické pro běžné prázdninové měsíce.

Kdo nakupuje o prázdninách?

Mimo běžnou sezónu nakupují dva druhy lidí – ti, kteří mají problém a potřebují ho vyřešit nehledě na roční období a ti, kteří chtějí využít všeobecného zpomalení, protože si udělají čas na řešení něčeho, co se nedostalo mezi jejich běžné priority a už to pár měsíců odkládali.

Ať jsou to jedni nebo druzí, začít je hledat o prázdninách a dovolených je pozdě.

Zaprvé proto, že jich je prokazatelně méně než jiné měsíce, pokud tedy neprodáváte nápoje, zmrzlinu a klimatizaci. A zadruhé proto, že většina z nich budou při řešení svých záležitostí dávat přednost někomu, koho znají.

A jsme u toho:

chcete-li prodávat o prázdninách, zajistěte, aby o vás potenciální klienti a zákazníci neslyšeli poprvé v červenci nebo srpnu, ale aby o vás slyšeli a znali vás z předchozích kontaktů. Tedy minimálně z května a června.

Co letos uděláte jinak?

Jestli jste v obchodě alespoň třetím rokem, to znamená, že máte už dvě léta za sebou, tak byste neměli být překvapení tím, co se k vám blíží.

A jestli jste v obchodě už delší dobu, tak byste už měli mít plán – buď odjíždíte minimálně na měsíc na dovolenou anebo si vytváříte zásoby nově oslovených kontaktů v květnu a červnu.

Neříkám, že byste o prázdninách neměli telefonovat novým lidem, to je potřeba neustále. Jen nebuďte frustrovaní, že je tak málo těch, co s vámi budou chtít vůbec mluvit, natož se scházet nebo dokonce uzavírat obchody.

Proto vyhlašuji červen měsícem zvýšené aktivity:

  1. Příští čtyři týdny telefonujte každý den.
  2. Každý den vytočte minimálně o polovinu čísel víc než voláte běžně. Protože jen zhruba polovina lidí zvedne, budete mluvit se čtvrtinou navíc.

Část z té čtvrtiny navíc vám pomůže překlenout hubený červenec a srpen.

Ke sledování svých výsledků a posilování motivace používejte aplikaci Call Smartly pro jednotlivce i týmy.

Roztřiďte rozjednané obchody

Při jednáních a následných telefonátech k rozjednaným obchodům se v průběhu června ptejte, kdy chce klient nebo zákazník začít využívat výhody plynoucí z uzavřeného obchodu. Nebojte se, že si danou otázkou nějak uškodíte, kvůli ní obchod neztratíte.

Zjistíte ale, na čem jste. Kdo bude chtít obchod uzavřít až v září, tak to tak stejně udělá. Vy aspoň budete vědět, jestli máte s jejich obchodem a odměnou za něj počítat o prázdninách anebo ne.

Problém spočívá v tom, že pokud se budete chlácholit nebo dokonce nalhávat, že se obchod uzavře, nebudete dělat dostatek jiných aktivit a nakonec skončíte s nižším výplatou nebo nesplněným měsícem.

„Vědět“ je pro vás tedy lepší, než si něco namlouvat.

Zavolejte těm, s kým jste letos ještě nemluvili

V příštích čtyřech týdnech volejte lidem, současným, bývalým i potenciálním klientům nebo zákazníkům, kteří vás znají, ale nemluvili jste s nimi víc než šest měsíců.

Připomeňte sebe a téma nebo nabídku, o kterých jste jednali. Lidé zapomínají. Život jim do cesty přináší nové situace k řešení, snaží se jim přehazovat priority a většina z nich přeskakuje od jednoho podnětu k druhému.

Projevte zájem a zeptejte se, jaké problémy (v oblasti vašeho produktu nebo služby) řešili v první polovině roku a co plánují nebo co mohou řešit v druhé polovině roku. Mnozí z nich něco plánovat budou.

Těmito telefonáty objevíte buď obchody k uzavření o prázdninách anebo po nich. Takže je to pro vás win-win.

Stále volejte novým kontaktům

Jestli volat novým kontaktům nebo ne záleží na tom, kolik těch, které jste oslovili už dřív, máte. Jestli jich nemáte dost, tak doporučuji oslovovat nové.

Právě oni jsou ti, které musíte oslovovat dnes (a denně), abyste se s nimi za nějaký ten měsíc setkali a za další s nimi uzavřeli obchod.

Berte první telefonát jako navázání vztahu, zahájení seznamovacího (a prodejního) procesu. Stejně budete muset lidi, kteří vás neznají kontaktovat na vícekrát. Takových lidí bude mezi novými kontakty vždycky nejvíc.

Je to vaše rozhodnutí

Je to hodně telefonátů? To je dobře. Budete je totiž potřebovat na to, abyste letošní červenec a srpen uzavřeli více obchodů než ty minulé. Tedy pokud chcete. Rozhodnutí je jen na vás.

Pokračováním prohlížení těchto stránek souhlasíte s použitím souborů cookies. Více informací

Nastavení souborů cookies na těchto stránkách je přednastaveno na "povolit cookies" ve snaze zajistit vám co nejkvalitnější prohlížení stránek. Pokud budete pokračovat v prohlížení stránek, souhlasíte s používáním souborů cookies anebo klepněte na "Souhlasím" níže.

Zavřít